КАК СДЕЛАТЬ ПРОДАЮЩЕЕ МЕНЮ
МЕНЮ – ЭТО НЕ ПРОСТО ПЕРЕЧЕНЬ БЛЮД, А ОДИН ИЗ ГЛАВНЫХ ПРОДАЮЩИХ ИНСТРУМЕНТОВ В РЕСТОРАНЕ. ОТ ТОГО, НАСКОЛЬКО ГРАМОТНО СБАЛАНСИРОВАНО МЕНЮ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КАТЕГОРИЙ, ЦЕНЫ И МАРЖИНАЛЬНОСТИ БЛЮД, НАПРЯМУЮ ЗВИСИТ ОБОРОТ И ПРИБЫЛЬ РЕСТОРАНА
Как увеличить прибыль и продажи ресторана, изменив меню?
Меню-инжинирингсовременный и удобный способ проработки меню для увеличения прибыли ресторана. Проработка состоит из трех основных шагов:
1. АНАЛИЗ
2. ОПТИМИЗАЦИЯ
3. ОФОРМЛЕНИЕ
Шаг 1. Анализ действующего меню по методу «звезды и собаки»
Чтобы понять, как каждое блюдо или категория влияет на прибыль ресторана, проанализируйте меню по методу "звезды и собаки".
1
Подготовьте исходные данные: сколько порций каждого блюда собрано за период, какова себестоимость и розничная цена блюд.
2
Рассчитайте популярность каждого блюда в процентах по формуле:
ПОПУЛЯРНОСТЬ БЛЮДА
ПРОДАЖИ БЛЮДА ЗА ПЕРИОД (В ПОРЦИЯХ)
ОБЩИЕ ПРОДАЖИ ЗА ПЕРИОД (В ПОРЦИЯХ)
Этот показатель нужен чтобы понимать, какая часть общего дохода ресторана приходится на долю конкретного блюда.
=
*
100%
3
Рассчитайте средний вклад в общие продажи каждой позиции вашего меню:
СРЕДНИЙ ВКЛАД В ПРОДАЖИ МЕНЮ, %
КОЛИЧЕСТВО БЛЮД В МЕНЮ
=
*
100%
4
Разделите блюда на 2 категории: популярные и не популярные.
Если продажи блюда составляют менее 80% от среднего вклада в продажи по меню, то оно считается непопулярным.
ПРИМЕР
Посчитаем популярность бургера
ПРИМЕР
ПРИМЕР
ПОПУЛЯРНОСТЬ БУРГЕРА
ПРОДАЖИ БУРГЕРА ЗА НЕДЕЛЮ, ПОРЦИЙ
ОБЩИЕ ПРОДАЖИ ЗА НЕДЕЛЮ, ПОРЦИЙ
=
=
77
182
*
100%
=
42,3%
ПРИМЕР
СРЕДНИЙ ВКЛАД В ПРОДАЖИ ПО МЕНЮ
=
100%
=
25%
4 (кол-во блюд в меню)
Популярность бургера явно больше 80% от средней, значит это популярное блюдо
5
Рассчитайте прибыль за порцию от продажи каждого блюда по формуле:
ПРИМЕР
ПРИБЫЛЬ ЗА ПОРЦИЮ
ОТПУСКНАЯ ЦЕНА
ОБЩИЕ ПРОДАЖИ ЗА НЕДЕЛЮ, ПОРЦИЙ
=
ОТПУСКНАЯ ЦЕНА
СЕБЕСТОИМОСТЬ БЛЮДА
Этот показатель нужен, чтобы понять, сколько ресторан зарабатывает на продаже одной порции конкретного блюда.
6
Посчитайте среднюю прибыльность по всему меню:
СРЕДНЯЯ ПРИБЫЛЬНОСТЬ ПО МЕНЮ
ПРИБЫЛЬ ОТ ПРОДАЖ ЗА ПЕРИОД
КОЛ-ВО ПРОДАННЫХ ПОРЦИЙ ЗА ПЕРИОД
:
*
100%
6
На основании этих расчетов присвойте позициям меню одну из двух категорий: прибыльная // неприбыльная.
Если прибыльность блюда ниже средней прибыльности по меню, блюдо считается неприбыльным.
ПРИМЕР
Прибыльно ли продавать стейки?
ПРИМЕР
ПРИМЕР
ПРИБЫЛЬНОСТЬ СТЕЙКА
(ОТПУСКНАЯ ЦЕНА)
ОБЩИЕ ПРОДАЖИ ЗА НЕДЕЛЮ, ПОРЦИЙ
:
1 300 р.
СЕБЕСТОИМОСТЬ БЛЮДА
(РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА)
600 р.
=
700 р.
ПРИМЕР
СРЕДНЯЯ ПРИБЫЛЬНОСТЬ ПО МЕНЮ
:
60 760 Р.
=
334 Р.
184 Р.
Прибыль от продажи стейка более чем в два раза выше средней по меню, то есть это очень прибыльное блюдо.
8
Разделите все позиции меню на категории и подкатегории. Блюда из разных категорий лучше оценивать отдельно (салаты, супы, десерты, горячее...)
9
Постройте матрицу анализа меню: в зависимости от популярности и прибыльности присвойте каждому блюду класс: звезда, собака, лошадь или загадка.
ПРИМЕР
ВЫСОКАЯ ПОПУЛЯРНОСТЬ, ВЫСОКАЯ ПРИБЫЛЬНОСТЬ
ВЫСОКАЯ ПОПУЛЯРНОСТЬ, НИЗКАЯ ПРИБЫЛЬНОСТЬ
НИЗКАЯ ПОПУЛЯРНОСТЬ, ВЫСОКАЯ ПРИБЫЛЬНОСТЬ
НИЗКАЯ ПОПУЛЯРНОСТЬ, НИЗКАЯ ПРИБЫЛЬНОСТЬ
ЗВЕЗДА
ЛОШАДЬ
ЗАГАДКА
СОБАКА
Мы подготовили удобную матрицу анализа меню, которая автоматически рассчитывает категории популярности и прибыльности блюд. Скачайте ее себе на компьютер и внесите свои данные.
Как работает матрица анализа меню?
1
Внесите свои данные в ячейки с красным шрифтом.
2
Автоматически блюдам будет присвоена категория популярности (высокая или низкая) и категория прибыльности (высокая или низкая).
3
Класс блюдам присваивается вручную:
КОЛ-ВО ПРОДАЖ
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ
Шаг 2. Оптимизация карты блюд или составление новой
Для увеличения прибыли и повышения продаж нужно на основании анализа изменить меню или даже составить новое.
1
Звезды – тут все понятно, это самые выгодные позиции меню, продолжайте продвигать их.
2
Собаки – в некоторых случаях от позиции меню нужно просто отказаться, в других (если это блюдо, например, удовлетворяет специфический запрос определенной категории ваших клиентов), пересмотреть рецептуру для увеличения маржинальности.
3
Лошади – постарайтесь снизить себестоимость блюда, не снижая популярности. Возможно, имеет смысл заменить 1-2 ингредиента на более дешевые, чуть уменьшить размер порции, отказаться от декоративных элементов или просто сменить поставщика.
4
Загадка – самая сложная и творческая задача. Что может сделать эти блюда более популярными? Может быть, стоит изменить название, подачу или просто расположение блюда в меню?
Шаг 3. Оформление меню
Меню – не просто информация для гостя, а один из главных инструментов продаж, оно должно помочь вам продвигать самые выгодные для вас позиции.

Значение имеет все: размер, конфигурация, порядок категорий, использование иллюстраций и фотографий, описания блюд и даже шрифт.
1
Визуально выделите блюда, которые хотите продвигать: звезды и загадки. Используйте рамки, крупный шрифт, иконки и рисунки. Но помните, чем больше выделений на странице, тем хуже они работают. Не частите.
2
Фотографии: фото может увеличить продажи блюда вплоть до 30%, но см. пункт 1 – чем больше фото на странице, тем меньше эффект.
3
Расположение цены. Не размещайте цены в столбик справа, одну под другой, так клиент сосредоточится только на сравнении цен, и не обратит внимания на названия и ингредиенты.
4
Используйте описание блюд с умом. Что может заинтересовать ваших клиентов? Упор на органику, оригинальные рецепты, упоминание уникальных ингредиентов?
5
Секции и разделы. Не перегружайте раздел, в идеале в каждом должно быть 5-6, максимум 7 блюд, не усложняйте людям выбор и не заставляйте их тратить время на изучение длинного списка.
6
Учитывайте психологию покупателя. Схема движения взгляда по меню у всех примерно одинакова: больше всего внимания уделяют информации в верхней части страницы и самому последнему пункту, а меньше всего- предпоследней строке. В случае с двухстраничным меню взгляд фокусируется в верхней половине правого листа.
ШКОЛА ГАСТРОНОМИЧЕСКОГО БИЗНЕСА
МИССИЯ ПРОЕКТА — ПОМОЧЬ ОПЫТНЫМ
ИГРОКАМ РЫНКА НАЛАДИТЬ УПРАВЛЕНИЕ РЕСТОРАНОМ И УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ, А НАЧИНАЮЩИМ ФУД-БИЗНЕСМЕНАМ ПРАВИЛЬНО ПОДОЙТИ К ЗАПУСКУ СВОЕГО ДЕЛА
Ведущие эксперты гастрономического бизнеса раскрывают секреты фуд-индустрии простым и понятным языком
ШКОЛА ГАСТРОНОМИЧЕСКОГО БИЗНЕСА
МИССИЯ ПРОЕКТА — ПОМОЧЬ ОПЫТНЫМ ИГРОКАМ РЫНКА НАЛАДИТЬ УПРАВЛЕНИЕ РЕСТОРАНОМ И УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ, А НАЧИНАЮЩИМ ФУД-БИЗНЕСМЕНАМ ПРАВИЛЬНО ПОДОЙТИ К ЗАПУСКУ СВОЕГО ДЕЛА
Ведущие эксперты гастрономического бизнеса раскрывают секреты фуд-индустрии простым и понятным языком
ТАКЖЕ ВАМ МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО:

БЕСПЛАТНЫЙ ОНЛАЙН-КУРС KRAFTHEINZ FOODSERVICE
«КАК СОЗДАТЬ ВОСТРЕБОВАННЫЙ ПРОДУКТ»